Salons locaux : toujours efficaces pour les pisciniers ?

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Efficacite commerciale piscineLes foires et salons locaux sont-ils toujours efficaces ou souffrent-ils de la crise et de la montée en puissance d’internet ? Restent-ils un point de contact essentiel avec le client ? Quels en sont les réels avantages aujourd’hui ? Pourquoi attirent-ils vos futurs clients ? Et que penser de tous ces nouveaux salons spécialisés sur l’habitat, le jardin et la piscine ?
Analyse.

Les salons locaux : des salons efficaces pour le piscinier ?

Un 1er point de contact local avec le client

« Les salons locaux sont toujours efficaces. On y prend toujours des contacts » nous confirme David Moreau de l’Esprit Piscine. Ils restent un point de contact local très important avec le particulier. Pour Vanessa Sériès de Piscines Magiline « les foires et salons sont de très bon vecteurs pour tout ce qui est présence locale, très bien en 1er contact ». Anne Van Tongerlooy d’Irrijardin ajoute, qu’en plus, « sur les salons nos vendeurs ne font que ça, ils sont plus disponibles pour les clients qu’en magasin ».

Un outil indispensable pour sa notoriété

Exposer sur un salon ou une foire permet aussi de se faire connaître localement et « de montrer aux gens, par notre présence, que nous existons bien » comme le précise Marie Hélène Lermite de Caron Piscines rejointe en cela par David Moreau pour qui « cela donne de la visibilité ». Pour Anne Von Tongerlooy d’Irrijardin, les salons permettent « d’être visible par des gens qui ne nous connaissent pas forcément, de capter de nouvelles audiences et de conforter notre notoriété ».

Une source d’information

Les salons locaux permettent aussi le contact direct avec de nombreux prospects, futurs clients ou non. Cela permet de mieux appréhender le marché en collectant des informations sur les tendances, les besoins des clients, les concurrents…. Ils sont « un bon reflet de la conjoncture » pour David Moreau, « et très sensibles à l’état du marché » dès lors que l’on constate qu’ils sont plus petits, qu’il y a moins d’exposants, que l’organisateur communique moins…

Un visitorat qui évolue…

Les foires et les salons semblent attirer de plus en plus de badauds et de moins en moins d’acheteurs. Pour Marie-Hélène Lermite, « le web a pris le dessus ». Les clients sont de mieux en mieux informés et de moins en moins sensibles « aux conditions foires et salons ». Et de préciser : « On fait moins d’affaires sur les salons car les clients sont très sollicités et trouvent toute l’année des promos chez les fabricants ou sur le web ». Pour David Moreau c’est aussi une question de positionnement car « quand on vise le haut de gamme, ce n’est pas forcément là que l’on va trouver des clients. »

… et un budget salon peu extensible.

Foire de ceci, salon de cela… leur nombre semble augmenter tous les ans alors que les budgets ne sont pas extensibles et que tous les salons locaux ne se valent pas. « Leur efficacité varie beaucoup selon les régions et selon leurs dimensions » pour Magiline. Il faut donc bien les choisir car ils sont très chronophages. Chez Irrijardin, on en fait une 40aine par an mais comme « ils sont quand même chers alors il faut bien les préparer pour bien vendre sur les salons ». Même logique pour l’Esprit Piscine pour qui « cela demande d’être bien organisé car un salon est coûteux et consommateur de temps. Il faut aussi bien le suivre après et ne pas tarder à relancer le prospect ». Anne Van Tongerlooy nous explique qu’Irrijardin va même plus loin et dispose en interne « de spécialistes du salon, des animateurs chargés de briefer, de soutenir, de conseiller, de former leurs distributeurs sur toute la France à cette mécanique de la préparation et du suivi des clients ».

Ce que viennent chercher les clients sur un salon local

Rencontrer plusieurs pros au même endroit…

Pour Loïc Parent, coordinateur du Salon Avril Expo à Biarritz, le client vient « rencontrer plusieurs interlocuteurs dans un même lieu, avoir des remises, avoir des devis, discuter… bref avoir un vrai rendez-vous commercial ». Pour D.Moreau, « c’est un réflexe classique : piscine, cheminée, véranda… les gens vont sur des foires ou des salons car ils savent qu’ils vont y rencontrer des professionnels ».

… et profiter d’une offre globale.

Pour Marc Boffredo, responsable commercial du Salon Piscine et Jardin de Marseille, « les gens qui viennent se sont déjà renseignés avant sur internet et sont très au fait du prix. Ils viennent pour avoir une offre globale et toucher des doigts le produit ». Loïc Parent (Avrilexpo) précise que « malgré internet et l’apparition de nouveaux moyens de communication, rien ne remplace le contact en face à face ».
Anne Van Tongerlooy nous explique qu’Irrijardin, pour plus d’efficacité commerciale, « invite beaucoup de clients sur les salons, dans une ambiance où ils sont confrontés à des offres concurrentes, pour les conforter vis-à-vis de notre offre. »

Des salons locaux de plus en plus spécialisés

A chaque grande ville sa foire ou son salon de l’habitat, en vogue aujourd’hui, preuve s’il en faut, d’un besoin de spécialisation des salons pour attirer un public plus ciblé.

Pour les Piscines Caron « les foires sont en déclin. Elles attirent moins de visiteurs. Les salons de l’habitat sont mieux. Ils attirent les gens mais il faut bien les sélectionner quand même : voir leur zone de chalandise, les pros présents… ». Même chose du côté de Magiline, pour qui ces salons attirent « moins de badauds ». Irrijardin pour sa part n’expose que sur « les salons de l’habitat ou les foires internationales des grandes villes ».
Bien sûr tout dépend de la période, du budget communication du salon mais aussi surtout, pour Anne Van Tongerlooy, de « la force de motivation de l’organisation. Très importante pour faire venir les clients ».

Du côté organisateurs, Loic Parent d’Avrilexpo estime que « l’habitat et le jardin attirent plus quand les foires avec plus de thématiques apportent plus de confusion. Le visitorat est plus ciblé, la durée plus courte (2 à 4 jours) contre 10 jours pour les foires ce qui est mieux pour les exposants ». Marc Boffredo (Salon Piscine et Jardin de Marseille) précise que « en 4 jours, certains exposants rencontrent autant de monde que pendant une année dans leur magasin et dynamisent leur carnet de vente pour l’année ».
Pour eux, ces salons sont « bien accueillis par les entreprises locales ». Et même si « on signe moins sur le salon. Le contact se travaille plus et se transforme en dehors du salon » explique Loïc Parent. Marc Boffredo pour sa part, annonce que les ventes salon peuvent représenter « 80% des ventes annuelles pour des entreprises de taille moyenne soit une 100aine en moyenne par exposant en hausse de 15% par rapport à 2010/2011 ». A tel point que pour ce salon, il est même « plus facile de trouver des exposants en période de crise ».

 

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