Poolstar : « Chaque fois qu’on développe un produit on pense au client final »

Poolstar… Une entreprise qui commence à se faire un nom sur le marché. Comment cette entreprise, surtout connue pour ses pompes à chaleur, a-t-elle su élargir son offre et se positionner sur des segments de niche ? Entre stratégie d’innovation et politique de prix agressive, quels sont les clés du succès de cette entreprise somme toute très atypique ?

« Notre métier ? Concepteur fabricant d’accessoires piscine et bien-être »

Voilà maintenant 9 ans que Poolstar a vu le jour sous l’impulsion de ses deux fondateurs, Emmanuel Attar et Raphäel Elbaz, le spécialiste de la conception de produit et de l’exportation depuis 30 ans (principalement dans la climatisation). Leur credo, « rendre accessibles les accessoires piscine et de bien-être au plus grand nombre avec des produits qualitatifs, design, à des prix abordables ».

A l’origine, l’entreprise ne proposait que des pompes à chaleur mais elle a rapidement élargi son offre aux saunas et à l’aquafitness.
Aujourd’hui, elle est présente sur 6 segments de marché :

• Les pompe à chaleur avec bientôt une 40aine de modèles sur un marché très concurrentiel.
• L’aquafitness avec vélos, trampolines, elliptique, tapis de course… et une gamme de maillots pour l’aquabike. Un marché sur lequel la demande est très forte et de plus en plus importante. « On reste plus longtemps dans la piscine pour faire du sport. Ce n’est pas qu’un effet de mode ».
• Les saunas.
• Les douches de jardin/solaires
• Les spas gonflables
• Et les accessoires de sport aquatique avec par exemple les nouveaux Stand Up Paddle gonflables.

Poolstar en quelques chiffres

– 10 millions € de CA (un CA multiplié par 10 depuis 2010)
– 2.500m² de stockage
– 1.500 revendeurs
– 30 salariés
– 10 commerciaux
– 8 ans d’existence
– 1 atelier dédié au SAV

Grâce à ces gammes de produits, l’entreprise s’exonère de la forte saisonnalité qui pénalise le secteur en proposant des accessoires pour la piscine en été et pour le bien-être en hiver (avec le sauna).

« Ce qui a fait notre force, c’est la pompe à chaleur »

L’entreprise doit beaucoup à ses clients finaux. Ce sont eux qui ont demandé ses pompes à chaleur aux professionnels après en avoir entendu parler sur les forums. « Notre offre de pompes à chaleur a aussi été poussée par un comparatif que nous avons réalisé et grâce auquel nous avons pu démontrer que nos produits étaient équivalents et au moins moitié moins cher que les produits concurrents » ajoute E.Attar.

« Et dès que les pros ont été rassurés par la pompe à chaleur, ils sont facilement passés aux autres gammes de produits.»
Il estime qu’« il ne faut pas être trop gourmand. Les marges d’avant ne sont plus possibles aujourd’hui pour rester compétitifs.  Il y a un désamour des marques historiques dont la politique commerciale n’est plus suffisamment claire » et qu’il faut disposer d’une « offre complète, avec de la disponibilité, du prix et de la technologie. »

Pour E.Attar, l’autre force de l’entreprise est de fabriquer ses propres produits et les personnaliser afin de proposer des produits exclusifs à ses clients.

« Chaque fois que nous développons un produit, nous pensons au client final »

Pour E.Attar, l’innovation, la recherche de nouveaux produits sont « des facteurs qui nous permettent d’avancer et de nous différencier ». Et de citer les exemples de la pompe à chaleur hybride (avec brevet déposé) dont « nous sommes les seuls au monde à proposer un produit hybride » et les vélos de piscine « avec une gamme complète, déjà renouvelée en termes de design et un partenaire mondialement connu en la personne de Frédérick Bousquet. »

Alto confort plus

L’Alto confort plus illustre la capacité de l’entreprise à innover. « Un produit qui n’existait pas, dont on a eu l’idée en développant notre marque de sauna haut de gamme. Notre réflexion première est partie du fait que le confort des cabines était minimal. On a donc rendu le sauna plus confortable avec des chaises relaxantes. Et de là, on s’est dit que pour les gens qui n’avaient pas de place, on pouvait leur proposer une chaise avec chaleur intégrée. »L’Alto confort plus a reçu le prix de l’innovation à Lyon.

« Chaque fois que nous développons un produit, nous pensons au client final : Le produit est-il bien présenté ? Où va-t-il le mettre, pourquoi va-t-il l’acheter ?… Sachant que s’il n’est pas joli les gens ne l’achèteront pas ».
Pour le vélo comme pour les douches de jardin par exemple, le design est vraiment important.

Même chose pour le confort. C’est ainsi que l’entreprise a entièrement repensé l’ergonomie des pédales de ses vélos aquatiques pour éviter les réglages. « Avant on avait des scratchs souvent inconfortables. Maintenant il suffit de glisser les pieds dans des sangles ». Ces sangles sont d’ailleurs fabriquée dans une matière elle aussi plus confortable pour les pieds.

« Nous transformons des produits de niches en produits indispensables »

« La pac est un produit commun à beaucoup de sociétés mais nous avons l’offre la plus importante en termes de choix » affirme E.Attar.
Même chose avec sa 50aine de modèles de douches solaires, en polypropylène haute densité ou aluminium avec choix de couleurs très varié, fabriquées dans son usine italienne.

Poolstar propose aussi des gammes dédiées au canal historique avec garanties supplémentaires et accessoires complémentaires. Un argument supplémentaire pour les pros. C’est le cas, par exemple, du système antigel breveté sur la pompe à chaleur Jetline premium.

La stratégie de Poolstar ?

« Notre stratégie ? Devenir leader sur les produits que l’on développe et être reconnu comme spécialiste des accessoires » explique E.Attar. Et d’ajouter que « le nom de Poolstar commence à être connu et reconnu ».

Pour lui, les clés du succès de l’entreprise et de sa croissance à deux chiffres sont :

• La disponibilité du produit en stock, « indispensable en saison ».
• Le « drop shipping » : « le professionnel réalise la vente et c’est nous qui livrons et traitons le SAV en direct ».
• La fiabilité des produits avec sur la PAC, par exemple, moins de 1% de retour.
• Le marketing : sur le backoffice intuitif de Poolstar, le professionnel peut consulter, 24h/24, ses commandes, l’état des stocks en temps réel, le suivi en SAV, télécharger des fiches produits, le catalogue et commander ses produits.
• La présentation des produits : l’entreprise propose des documentations produit très complètes et refond très souvent ses catalogues.

Avec 1.500 revendeurs en France et quelques distributeurs en Europe, l’entreprise a maintenant la volonté d’être référencée auprès des grands réseaux de piscine.

Poolstar exporte ses produits, sous le drapeau français, dans plus de 34 pays dans le monde. Elle souhaite continuer à se développer à l’export et surtout aux USA où l’aquafitness est encore très peu répandu. Pour cela, elle est de plus en plus présente sur les salons internationaux.