Savez-vous que 74% des français pensent que les vendeurs seraient plus efficaces avec des tablettes (1) ? Mais pourquoi en équiper vos vendeurs et votre magasin piscine ? La tablette peut-elle vraiment améliorer votre efficacité commerciale ? Quels en sont les bénéfices pour vous et vos clients ?
Décryptage.
La tablette, un outil vraiment indispensable pour le piscinier ?
Oui, car le comportement des clients a changé. Combien d’entre eux, quand ils sont dans votre magasin, vont utiliser leur smartphone pour chercher plus d’informations sur un produit ou comparer les prix de vos produits sur internet ? Cette pratique, appelée le showrooming, prend de plus en plus d’ampleur. Les études les plus récentes révèlent que 61% des consommateurs changent leur décision d’achat après avoir consulté leur smartphone en magasin pour se renseigner sur un produit (2) et que 22% d’entre eux optent pour l’achat en ligne ou décident d’acheter dans un autre magasin (21%).
Alors pourquoi laisser le client utiliser son smartphone quand vous pouvez lui apporter plus d’informations, de services, une expérience d’achat différente ou lui proposer des promotions grâce à une tablette ?
(1) Baromètre annuel de l’expérience marchande connectée
(2) Livre blanc Motorola Solutions
La tablette, d’un effet waouh ! à un effet réel sur les ventes
Avec une tablette, vous proposez une expérience d’achat enrichie à vos clients. Plus interactive qu’un écran accroché sur un mur, plus facile et plus ludique à utiliser qu’un catalogue, la tablette peut s’utiliser en autonomie ou avec l’accompagnement d’un vendeur et marque un premier pas dans la digitalisation de votre point de vente.
L’effet waouh ! de la tablette
Les dimensions, l’ergonomie, la facilité d’utilisation de l’outil, permettent au client de découvrir votre entreprise, votre offre, d’une façon tout à fait différente. A partir, par exemple, d’un diaporama de vos plus belles réalisations, le client peut imaginer sa piscine, se plonger dans son projet, se projeter… du bout des doigts.
La présence d’une tablette en magasin va tout de suite éveiller la curiosité du client, rendre sa visite plus riche et plus agréable et surtout le retenir plus longtemps dans votre espace de vente.
Elle aura aussi un impact très positif et qualitatif sur l’image de marque de votre magasin.
5 questions à se poser avant d’investir dans des tablettes
- Pourquoi une tablette ? Quels bénéfices pour le client ? Pour vos vendeurs ?
- Quelles informations et quels outils proposer ? Quelles applications ?
- Pour qui ? Le client seul ? Le vendeur seul ?
- Où et quand les proposer ? A l’entrée, sur le comptoir, dans les rayons ?
- Comment relier/unifier les différentes technologies utilisées par votre entreprise ?
La tablette un outil d’information et de découverte
Grâce à la tablette, le client peut s’informer en choisissant l’information qui l’intéresse :
- Comprendre ce que vous vendez : le fonctionnement de la filtration en particulier ou de la piscine en général au travers de fiches produits complètes, de tutoriels, de photos et de vidéos de démonstration.
- Visualiser l’intégralité de votre offre, y compris les produits qu’il ne peut pas voir dans votre magasin. Elle l’agrandit virtuellement à l’aide, par exemple, de votre site internet ou des extranets de vos fournisseurs.
- Accéder à du contenu suggéré, des produits mis en avant, des promotions…
La tablette un outil d’aide au choix
En autonomie ou avec l’aide d’un vendeur, la tablette va aider le client à trouver les réponses à ses questions de manière plus ludique et visuelle. Guide d’achat, configurateur (piscine, chauffage…), tableaux comparatifs, avis clients… vous lui délivrez toute l’information nécessaire pour l’aider dans son choix.
La tablette, un outil d’aide à la vente
La tablette facilite le passage à l’achat. Le client peut ainsi chercher un produit et connaître sa disponibilité en stock en magasin avant de le commander ( 68% des ventes perdues le seraient en raison d’une absence du produit), ce qui évite bien des frustrations.
Et simplifie l’acte d’achat : réservation d’un produit, caisse rapide ou paiement en ligne via votre site de vente…
La tablette, un outil relationnel
Grâce à elle, vous améliorez et personnalisez la relation avec votre client (identification du client, accès à son historique d’achat, informations sur sa piscine, ses équipements…) pour plus de satisfaction et une meilleure fidélisation (enrichissement des données client).
La tablette, un outil d’aide à la vente mais pas seulement…
Utilisée par le vendeur, en magasin comme chez le client, la tablette a de nombreux atouts.
Un outil commercial
La tablette est un outil d’aide à la vente pour vos commerciaux qui leur donne accès à toutes les ressources de votre entreprise : vidéos de produits, de montage, photothèque, configurateur, documentations… ainsi qu’au site internet et à l’application mobile.
Les limites de la tablette en magasin
- L’application : fonctionnalités, interfaçage avec la base de données, expérience d’achat…
- La formation des vendeurs
- La stratégie : « ne pas penser technologie mais bénéfices pour vos clients et votre entreprise ».
Elle va leur permettre de conseiller des produits complémentaires, de passer une commande pour un produit non disponible en magasin…
Elle va aussi renforcer et ajouter de la confiance à leur discours commercial, les aider à adapter leur argumentation au profil et à l’historique d’achat du client et surtout à répondre à toutes les questions de leurs clients, de façon plus ludique et visuelle, en allant chercher les bonnes réponses dans les catalogues fournisseurs, les fiches techniques, notices d’installation et d’utilisation…
Un outil de productivité
Grâce à la tablette, les processus sont plus rapides : édition d’un devis ou d’un bon de commande, visualisation de l’état des stocks ou du planning, programmation des interventions ou des chantiers… tout se fait devant le client, en direct (en magasin ou chez le client) sans perte de temps. Le vendeur va aussi faire moins d’aller-retours entre le magasin/son bureau et le client.
D’après l’enquête MCR Groupe pour Action Commerciale (voir infographie plus bas), parmi les entreprises interrogées ayant adopté des tablettes, certaines auraient vu leur taux de conversion progresser jusqu’à +40%, leur chiffre d’affaires de +13% et la marge de +10%.
Un outil marketing
La tablette permet d’enrichir et de mettre à jour plus facilement la base clients pour améliorer l’efficacité de vos opérations marketing : ciblage plus précis, segmentation de l’offre en fonction de du profil du client (acheteurs ou possesseur de piscine, piscine équipée ou non d’un système de traitement automatisé, âge du robot, date de construction du bassin…). Grâce à ces données il vous est plus facile de « pousser » les bons produits aux bons clients en magasin, par email…
Un outil de satisfaction client
Avec la tablette, le client profite de tous les avantages du magasin (contact humain, démos des produits, achat immédiat…) et d’internet (recherche de produits par critères, largeur et profondeur des gammes de produits, interactivité, rapidité…) sans avoir à attendre un vendeur, ce qui peut facilement arriver pendant les pics de visite. Il va aussi pouvoir, grâce à elle, mieux « préparer son entretien » avec le commercial.
Et un outil de motivation pour les commerciaux
Equiper vos vendeurs en magasin ou terrain de tablettes est aussi un bon moyen de motivation au même titre que le téléphone à une certaine époque. Motivation pour mieux informer, mieux vendre et… mieux renseigner le fichier client.
Pourquoi une tablette ?
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Source : enquête MCR Groupe / The App Lab / Action Commerciale, 2014
Sources :
- La tablette numérique, « booster » de ventes ?
- Magasin connecté: les 10 tendances à suivre
- Tablettes : les usages outstore et instore pour les marques
- 74% des Français pensent que les vendeurs équipés de tablettes seraient plus efficaces
- Les services digitaux en magasin par Publicis Shopper
- Digital in-store : réality vs fantasy
- Le smartphone détourne les décisions d’achat
