Quand on a une activité aussi météo-sensible que la piscine, comment provoquer des ventes en cas de mauvais temps ou en dehors de la saison ? Doit-on simplement attendre que la pluie cesse et que le soleil revienne à nouveau inspirer vos clients ? Faire une énième promotion voire encore baisser vos prix ?
Des solutions existent.
Se diversifier
Pourquoi essayer à tout prix de vendre vos piscines à des prospects qui ne sont pas dans la bonne disposition d’esprit parce qu’il fait mauvais ou que ce n’est pas la saison ?
1. Adapter votre offre
Ce n’est pas la saison. Identifiez des produits ou services dits régulateurs, que vous pouvez proposer toute l’année et dont la vente vous permettra de couvrir vos charges fixes. Posez-vous la question : de quoi ont besoin les possesseurs de piscine hors saison ? Produits, services… ne limitez pas votre champ de recherche. La piscine n’est pas qu’un simple bassin rempli d’eau.
Il fait mauvais, tenez-en compte dans votre argumentation. On ne peut pas vendre du soleil quand il n’y en a pas. Par contre, votre client doit absolument savoir qu’une piscine couverte, une piscine chauffée… permettent de se baigner en se jouant du temps ou de la température extérieure. L’investissement n’en vaut-il pas la peine quand on voit le temps qu’il fait depuis quelques jours ?
Hors saison, pourquoi ne vendre que des piscines ? Vous avez certainement des clients qui ont besoin de remplacer certains de leurs équipements… depuis le temps. Recontactez-les ! La rénovation, ça rapporte. Ajouter un régulateur de pH à son électrolyse ou un volet hors sol aussi. Après quelques années d’utilisation sans certains matériels, certains de vos clients sont maintenant mûrs pour s’équiper. Demandez-leur !
2. Elargir votre cible
Votre segment de clientèle actuel, les particuliers, ne semble pas disposé à signer en ce moment ? N’est pas réceptif à vos arguments ? Pourquoi ne pas en profiter pour travailler un autre type de clients ? Des « professionnels » avec des processus de décision différents, des stratégies d’achat bien définies et pour lesquels la météo a moins d’importance ? Les architectes, les promoteurs immobiliers, les syndics de copropriété, les h ôteliers et propriétaires de gites, les campings, les pros de la balnéo, les kinésithérapeutes voire la piscine publique ?
Proposer plus de services à valeur ajoutée
Vous n’arrivez pas à rentrer chez le client par le produit ? Ouvrez-vous de nouvelles portes. Passez par le service en lui apportant une véritable valeur ajoutée.
10 choses à ne pas faire en période creuse
- Baisser vos prix
- Affronter un concurrent sur son terrain
- Ne pas innover
- Baisser vos budgets publicitaires
- Répéter sans cesse les promotions
- Proposer la même offre toute l’année
- Ne rien faire dans son magasin
- Oublier de rappeler ses prospects
- Ne pas regarder ce qui se fait ailleurs
- Attendre le retour du soleil
Faites-le profiter de vos bons plans ou de ceux de vos fournisseurs : concours, promotions, offres spéciales… au travers d’une newsletter ou de mailings courrier réguliers. Il doit sentir que vous pensez régulièrement à lui. Attention de bien proposer une information et des gammes de produits adaptés à chaque type de client (acheteur de piscine, possesseur de piscine, propriétaire d’un spa…).
Proposez-leur des services à valeur ajoutée et des conseils en fonction de la saison :
- un nettoyage du filtre, de son abri, une mise hors gel de ses installations…
- des conseils d’entretien, d’hivernage, d’utilisation…
Autant de services qui, en plus d’être utiles et fidélisant, vont faciliter le passage à l’acte d’achat.
Vous avez un site internet ? Un catalogue disponible en ligne ? Proposez à vos clients de commander simplement leurs produits en ligne, par téléphone ou email avec livraison en magasin ou directement à domicile.
Travailler la visibilité
Profitez de ces périodes creuses pour attirer vos clients en magasin en mettant en place par exemple des animations commerciales avec prime à la clé (offre spéciale, 1 produit offert pour 3 achetés, cadeau, démonstration…). Une bonne idée d’animation bien organisée aura d’autant plus de retombées commerciales si vous communiquez bien dessus (relations presse, publicité, mailing…).
Améliorez la visibilité des produits dans votre magasin et leur mise en avant. Hors saison, les seaux de chlore n’ont peut-être pas leur place en tête de gondole. Ni les robots électriques dans l’entrée sur un podium. Travaillez l’affichage et faites-le bien évoluer en fonction de la saison. Et bien sûr, ne laissez pas toujours les mêmes produits en vitrine… comme on peut le voir encore trop souvent.
N’arrêtez pas de communiquer ! Nous ne le répéterons jamais assez. L’action commerciale et la publicité sont les deux parties d’un tout. La publicité prépare l’action et rassure le client. Privez-vous de l’un et l’autre s’en ressentira.
Moins de budget ? Faites les bons arbitrages. Choisissez les supports les plus pertinents pour vous en termes de ciblage, d’efficacité et de flexibilité. Il va faire mauvais la semaine prochaine ? Communiquez TOUT DE SUITE pour compenser la baisse prévisible de chiffre d’affaires ! C’est maintenant qu’il faut agir !
Dans tous les cas, soyez proactifs !
Soyez proactifs ! Ne faites pas comme l’animal blessé ou apeuré qui va simplement réagir d’instinct en sortant ses griffes, en se cachant dans sa tannière ou en bombant le dos en attendant que l’orage soit passé. Vous pouvez anticiper et agir de différentes façons.
Une entreprise proactive est celle qui anticipe et prend des décisions afin de limiter les conséquences d’une situation prévisible. Quelle que soit la période de l’année, adaptez votre stratégie. Argumentation, prospection, communication, sont autant de leviers qui vous permettront de compenser une baisse des ventes liée à la saison ou à de mauvaises conditions météorologiques… à moins que vous ne préfériez ne rien faire ?
