Se rendre sur un salon professionnel, c’est du temps en moins chez ses clients mais c’est aussi un véritable investissement pour l’avenir… à condition de bien préparer sa visite.
Comment s’assurer que le temps passé sur un salon BtoB soit vite rentable ? En définissant une véritable stratégie de visite et en se posant les bonnes questions.
Pourquoi visiter un salon professionnel ?
Quels sont les objectifs que vous souhaitez atteindre en venant sur un salon professionnel ? Si l’objet de votre visite ne répond à aucun objectif précis, inutile de s’y rendre. Ce serait du temps et de l’argent perdu.
Se former sur un salon BtoB
La visite d’un salon pro est l’occasion de se former pour :
- développer ses compétences commerciales et techniques,
- mieux connaître son marché
- améliorer son efficacité
- et maximiser la rentabilité de son activité.
Par contre aller sur un salon pour y trouver des produits novateurs, rencontrer des fournisseurs ou des partenaires, s’informer sur le marché, se former, discuter avec des experts ou échanger avec vos homologues sur des problématiques métier… pour améliorer votre efficacité commerciale et vos process sont des objectifs qui méritent bien cet investissement.
Plus un salon est grand, plus le temps nécessaire pour le visiter est important et plus il sera difficile d’y trouver des informations essentielles pour votre activité. Sachant qu’il est impossible de visiter tous les stands sur de tels salons, il est indispensable de se fixer des objectifs précis avant de se rendre sur un salon professionnel : trouver X nouveaux produits, découvrir X nouveaux process, rencontrer X fournisseurs, assister à X conférences… et de définir une véritable stratégie de visite.
Définir sa stratégie de visite
Se renseigner sur le salon :
Nombre d’exposants sur le salon, nombre de visiteurs attendus, entreprises et marques présentes, conférences proposées, évènements organisés, logistique mise en place… autant d’informations à étudier avant de décider de se rendre sur un salon professionnel.
Le site internet ou la plaquette du salon, les articles dans la presse et ce qu’en disent vos confrères peuvent vous y aider.
5 conseils de visite
- Inscrivez-vous à la newsletter du salon ;
- N’oubliez pas vos cartes de visite ;
- Un stand peut en dire beaucoup sur le sérieux d’une entreprise ;
- Rencontrez les exposants entre 12 et 14h (plus accessibles) ;
- Préparez vos rendez-vous pour mieux négocier.
Identifier les exposants et les produits :
A partir du site internet du salon ou de son catalogue, commencer à dénicher les nouveautés intéressantes pour votre entreprise et vos clients :
- produits tendances répondant à des demandes de vos clients en termes d’efficacité et de facilité d’utilisation ou de design (forme, matières, couleurs…) ;
- produits faciles à installer, à entretenir et à dépanner pour améliorer vos process et réduire vos temps d’intervention chez le client ;
- produits véritablement novateurs apportant un plus au client en termes de confort, d’économie, de développement durable…
Contacter les exposants :
Afin d’être certain de rencontrer les bonnes personnes sur le salon, il est préférable de prendre rendez-vous avec les exposants intéressants. Dans un salon très visité, les exposants peuvent être difficiles à rencontrer, surtout si l’on a peu de temps.
Les coordonnées téléphoniques ou l’email sont généralement affichés sur le site internet du salon dans la rubrique exposant.
Préparer un planning de visite :
Pour optimiser sa durée de visite il est indispensable de préparer un plan du salon avec localisation des stands, des évènements, des salles de conférences, des heures et lieux de rendez-vous afin de perdre le moins de temps possible, sur place.
Les organisateurs fournissent généralement un plan du salon disponible soit sur leur site, soit à l’entrée du salon.
Définir la durée de votre visite
Combien de temps maximum souhaitez-vous passer sur le salon ? A partir de cette durée, déterminez le temps disponible pour chaque rendez-vous, chaque stand… sans oublier de définir un temps pour la visite libre du salon et pour les rencontres et discussions impromptues.
Si la durée dédiée à la visite de ce salon professionnel est incompressible, s’y rendre à plusieurs est certainement la meilleure solution.
Bilan du salon : une visite efficace ?
Une fois la visite terminée, dressez un bilan du salon. Produits, process, contacts, compétences… qu’avez-vous appris ? Comment exploiter ces informations et ces contacts au bénéfice de votre entreprise ?
Quel était votre objectif initial ? L’avez-vous atteint ? Allez-vous grâce à ce salon :
- Elargir votre gamme à des produits novateurs, tendances, plus ergonomiques, plus respectueux de l’environnement… ;
- Développer votre offre de services ;
- Modifier vos process, réduire le temps passé sur les chantiers, améliorer la qualité de vos prestations… ;
- Intégrer un réseau afin de bénéficier de prix et de conditions de paiement plus favorables
- …
Pour finir, rappelez-vous que même si un salon BtoB a une vocation professionnelle, et qu’il est un lieu d’information, d’achat, de négociation... il est aussi l’occasion de partager, d’échanger, de tisser des relations particulières avec ses confrères, ses fournisseurs et ses partenaires.
