Avec ses 30.000 employés, ses 100 centres de fabrication sur les 5 continents, un chiffre d’affaires de 8 milliards de dollars et une cotation à la bourse de New York (NYSE)… comment le groupe Pentair a-t-il réussi à se positionner comme le leader mondial de la piscine et l’un des plus importants fabricants en Europe ?
Entretien avec José Guillen, Directeur marketing EMEA de Pentair.
José GUILLEN
« Grandir oui, mais grandir bien »
A l’origine, l’activité de Pentair n’avait pas grand-chose à voir avec la piscine. Son métier consistait à racheter des entreprises. Mais les années passant, l’entreprise a vite compris qu’il lui fallait se spécialiser pour grandir bien. Ce qu’elle fait en s’orientant vers l’eau. Commence alors pour Pentair une période pendant laquelle elle va racheter des entreprises (usines et bureaux) aux USA d’abord puis dans le reste du monde.
En 2001, Pentair décide de mettre en place un véritable plan de développement, le PIMS (Pentair Integrated Managing Strategy) qui va lui permettre de planter les bases de sa croissance. Dans le même temps, elle définit des standards d’organisation (LEAN) pour le développement efficace de ses infrastructures (usines, dépôts…), tout en continuant à racheter des entreprises.
Pentair en 5 chiffres
- 1er sur la piscine au niveau mondial
- présence sur les 5 continents
- 8 milliards de dollars de CA
- 100 centres de production
- 30.000 salariés
En 2012, Pentair fusionne avec Tyco Flow. Ce rapprochement dope sa croissance en lui ouvrant de nouveaux marchés. Elle réalise un chiffre d’affaires consolidé record de 8 milliards de $ et ses effectifs sont doublés.
La même année, elle améliore sa capacité d’innovation avec la mise en place de processus facilitant le lancement de nouveaux produits (3D et Rapide Growth Process). Grâce à eux, chaque entité Pentair peut maintenant lancer un produit en passant rapidement de l’idée à la mise en oeuvre.
« Nos différences ? L’innovation, la qualité et les services »
Le credo de Pentair est « Win right ». Grandir mais grandir bien tout en étant responsable. Et pour y parvenir, l’entreprise s’appuie sur 3 piliers : l’innovation, la qualité et les services.
Gamme Eco-Select
La marque Eco-select couvre une gamme de 15 à 20 produits « eco-friendly » (bons pour l’environnement) et concerne aussi bien la filtration, le traitement de l’eau, le chauffage, les lumières…
C’est ainsi que pour l’Europe, ses ingénieurs, basés en Belgique, concentrent leurs efforts vers des produits faciles d’utilisation, très verts (économes en énergie) et d’une très haute qualité.
Pentair peut garantir cette qualité parce qu’elle fabrique ses propres produits. Cela lui permet aussi d’offrir plus d’années de garantie que la concurrence : 3 ans sur les pompes par exemple, et 10 ans sur le filtre Triton…
« Il est indispensable d’écouter les besoins des pisciniers »
Le PIP ou Pentair Incentive Program (3.000 pisciniers participants en Europe) permet à Pentair de rester en contact avec les pisciniers et d’écouter leurs besoins… même si l’entreprise ne leur vend pas directement ses produits.
Merchandising, marketing… Pentair les aide à vendre ses produits bien sûr, mais aussi à bien comprendre comment les vendre pour qu’ils transmettent le bon message. La pompe à vitesse variable Intelliflo, par exemple, existe depuis 8 ans, mais il faut encore en expliquer les bénéfices pour le distributeur et le client final. Même chose pour le système de filtration Clearpro Technology.
Cela demande beaucoup d’investissements en formation et matériel (écrans de démonstration pour les grossistes et les pisciniers). C’est ce que font ses commerciaux sur le terrain.
« Nous sommes en phase de croissance en Europe »
Pentair connait une croissance de son activité et une croissance de ses équipes (réseau de distributeurs, département marketing et R&D) en Europe.
En 2014, l’objectif de l’entreprise est de se maintenir et se développer sur les marchés matures (les pays du nord et de l’est de l’Europe devraient connaître une croissance cette année) tout en saisissant les opportunités de développement offertes par des marchés comme l’Afrique ou le Moyen Orient.
« La meilleure stratégie c’est la rénovation »
Pour M.Guillen, avec la crise et la mauvaise météo de l’hiver, le marché de la construction est devenu difficile même si en termes de volumes, les problèmes semblent derrière nous. D’après lui, le marché devrait rester stable en 2014 même si tout va dépendre de l’été.
Et de conclure que « la meilleure stratégie aujourd’hui c’est la rénovation. Mais cela implique un changement de mentalité dans beaucoup d’entreprises. »
PENTAIR EUROPE |
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Elle détient les marques Pentair®, Sta-Rite™, Onga™ et Kreepy Krauly®. Aux USA, Pentair dispose d’une grande part du marché. En Europe, Pentair se positionne comme l’un des plus importants fabricants (selon les pays et le type de produit). |
Pentair est le leader mondial de la fabrication de matériel piscine et d’accessoires. L’entreprise est présente sur 7 secteurs, tous en rapport avec l’eau. La division Pentair Aquatic Systems travaille à la fois sur la piscine et l’aquaculture, 2 métiers avec de nombreux process compatibles, sur lequels Pentair se positionne comme fournisseur de solutions globales.
