Sur un marché en pleine concentration, quelle est la place d’un distributeur comme SCP ? Quels sont ses atouts face à la montée en puissance de certains fabricants et distributeurs ? L’entreprise a-t-elle toute sa place sur ce marché ?
Entretien avec Jean-Louis Albouy, Directeur Général France et Directeur des ventes Europe de SCP.
Jean-Louis ALBOUY
AP : Que pensez-vous du marché de la piscine en France aujourd’hui ?
« Pour SCP tout va bien. Le marché a connu un début d’année 2016 compliqué. Pas mal de régions ont été impactées par le temps. Le printemps a donc été mauvais alors que la fin de l’année 2015 avait permis de bien remplir le carnet de commande des professionnels grâce à une saison bien chargée et une bonne relance de la construction sur l’automne.
Puis comme en 2015, l’été exceptionnel a permis à ceux qui avaient une piscine de bien en profiter, ce qui a impulsé la vente de consommables en magasin (maintenance et entretien).
Enfin, deux beaux étés suivis par de belles arrières saisons ont relancé la demande en construction et en rénovation. Au final, le marché aura connu une bonne saison 2016.
« Le marché ne peut que s’accroitre car une piscine ça vit ! »
« Il est toujours difficile d’évaluer le marché de la rénovation »
La rénovation est un marché en croissance toujours difficile à évaluer précisément. Chez SCP, sa part de marché est estimée à 20% grâce au suivi de pièces périphériques comme les pièces détachées ou à contrario des pièces à sceller.
L’arrière-saison 2016 devrait donner un coup de pouce énorme au marché et générer des demandes. On a l’impression que les investissements repartent. Les consommateurs ont une vraie notion de la plus-value qu’une piscine va leur apporter. Des consommateurs de plus en plus attentifs à leurs investissements dans un lieu de vie mieux équipé, un environnement global avec piscine, jardin, BBQ… un lieu où on se retrouve en famille même si le temps ou la situation économique ne sont pas favorables.
Le marché ne peut que s’accroitre car une piscine ça vit. Il faut l’entretenir, la maintenir et 10 ans après… la rénover.
L’année 2017 devrait être similaire à cette année. Tous les paramètres sont bons.
Le seul vrai hic de cette prochaine saison, c’est l’élection présidentielle qui pourrait agir comme un ralentisseur, un frein psychologique et… la météo. »
AP : Quelles évolutions avez-vous observé ?
« Le client veut être bien dans sa piscine sans forcément nager mais en profiter au maximum. Donc moins de profondeur et moins de surface d’eau, un volume d’eau à traiter et à chauffer plus faible et moins de consommations.
« Le client est plus concentré sur le bien-être »
Il en résulte que les investissements pour des piscines mieux équipées sont plus importants qu’il y a une dizaine d’années même si les bassins sont plus petits.
L’offre produit du marché s’est élargie en conséquence. »
AP : Quels sont les points forts de SCP sur ce marché ?
Les 6 grands atouts de SCP :
Une offre large de produits pour la construction, la rénovation et la maintenance avec les produits majeurs du marché.
Un stock toujours disponible sur nos 5 sites en France et 13 en Europe.
Des services avant-vente, après-vente et un suivi commercial proche du terrain avec 35 commerciaux et 35 administrateurs des ventes.
Un service de distribution interne pour livrer n’importe où.
De la proximité avec un service comptoir permettant de les fournir rapidement.
De l’accompagnement à la gestion pour les aider à gérer au mieux leur activité.
« SCP peut couvrir largement tous les besoins du piscinier et même plus. C’est le cas par exemple du programme spa, un programme lancé depuis 10 ans qui fonctionne bien. Il propose beaucoup de formation afin d’aider les pros à développer ce concept dans leur magasin et leur permet de soutenir leur activité pendant leurs périodes creuses.
Le professionnel est en recherche de services de qualité et de rapidité de service. C’est à nous de le livrer rapidement et conformément à ce qu’attend son client. A nous d’être disponibles quand il le faut pour l’aider à développer son business en local. Il n’achète pas n’importe quoi, ni n’importe quand.
« Notre métier c’est distributeur »
Le concept SCP, issu des Etats-Unis, est basé sur des agences de proximité, positionnées sur des secteurs clefs à forte concentration en piscines, et d’un stock disponible afin de fournir le client.
Chaque agence est une agence régionale, disposant de 20 salariés, réalisant 10 à 12 millions d’euros, proposant appui et soutien logistique ainsi que tous les services nécessaires à nos clients professionnels.
Cela nous permet d’être au plus près du marché pour que le professionnel vienne se servir au quotidien.
« Nous concentrons notre énergie au service du client. »
Pool 360
Ce service en ligne est en évolution constante. Nous avons plus de 2.000 clients actifs sur l’outil et avons réalisé plus de 15 millions d’euros en France de commandes en ligne (+24%).
Beaucoup de clients ne commandent qu’au travers de cet outil mais c’est aussi un outil d’aide à la vente en magasin qui permet de connaître la disponibilité du produit, des pièces détachées.
SCP est un distributeur. C’est l’ADN de notre société. Nous travaillons avec les fabricants pour développer une offre adaptée à la demande et apporter des services complémentaires à valeur ajoutée à nos clients.
Nos deux grands métiers sont l’opérationnel interne (réception, rangement, logistique disponibilité produit…), que personne ne voit, et la partie vente avec une équipe structurée afin d’aider le piscinier à progresser dans son activité.
Nous sommes d’ailleurs en train de faire le tour de nos clients pour faire le point sur l’année écoulée et voir ce qu’il faudrait améliorer tout en travaillant avec les fabricants pour préparer l’année 2017. »
AP : Que pensez-vous de cette vague de fusions acquisitions que l’on observe particulièrement depuis 2 ans ?
« Cela ne fait que commencer. C’est normal et logique quand on observe le fonctionnement du marché américain, même s’il s’agit d’un marché différent.
AP : Quelle est votre stratégie pour le salon de Lyon ?
En tant que distributeur, notre rôle est d’accueillir nos clients et prospects pour leur parler de nos services à valeur ajoutée (après-vente, formation, logiciels informatiques (Pool 360, Actisoft)) et de leur présenter nos produits nouveaux et exclusifs avec l’aide des fabricants. Le tout en expliquant la plus-value service que nous pouvons apporter au marché et aux clients.
Sur le marché européen, de plus en plus de fabricants procèdent à des acquisitions. Mais en devenant plus gros, plus importants, ils auront encore plus besoin de distributeurs. Car fabrication et distribution sont deux métiers très différents surtout sur un marché qui se professionnalise de plus en plus.
De notre côté, si l’opportunité se présente, nous sommes prêts à racheter des distributeurs régionaux européens à même de nous aider à développer notre activité, comme en 2006, avec l’acquisition de SOFI en France. »
AP : Quel message souhaitez-vous faire passer aux professionnels ?
« Nous avons un super métier qui a encore de très beaux jours devant lui avec un parc existant très important et un parc à conquérir tout aussi important. Un métier pérenne car la piscine vit et qu’il faut la maintenir et l’entretenir.
C’est aussi un produit sympa à vendre car nous vendons du rêve et du loisir. Le métier est plaisant même s’il est compliqué, avec sa saisonnalité forte et courte, mais avec un consommateur toujours satisfait à la sortie. Et que pendant ces périodes de stress, SCP est là pour accompagner le professionnel et le soulager. »
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