Aujourd’hui, plus de 70% des clients* se renseignent sur internet avant de se rendre en magasin. Cette modification de leur parcours d’achat a une incidence forte sur les ventes. Comment Zodiac a-t-elle réussi à intégrer cette évolution du comportement d’achat dans sa stratégie de distribution ?
Entretien avec Jean-Philippe Guilmeau, Directeur des ventes France de Zodiac.
Actu-Piscine : Pourquoi une stratégie de channel management ?
JPG : « Le succès des produits Zodiac auprès des consommateurs a fortement contribué à la notoriété de la marque, augmentant la demande de l’ensemble des canaux de distribution et générant une surexposition.
Jean-Philippe GUILMEAU
Jean-Philippe Guilmeau intègre ZODIAC en 2004 après 6 ans passés chez PSA.
Il y occupe successivement les fonctions de Chef de Produit « Chauffa ge et Déshumidification », puis de Responsable Grands Comptes et enfin de Directeur des ventes France en 2011.
La gestion de nos canaux de distribution est devenue stratégique pour poursuivre notre développement.
Nous avons de fait démarré un travail d’introspection, pour trouver un juste équilibre entre notoriété de la marque, lancement de nouveaux produits, intégration de nouveaux canaux de distribution et fidélisation de l’ensemble de nos clients. Objectif : avoir la capacité de dédier tout ou partie de notre gamme aux spécificités de chaque canal de distribution.
Initiée depuis 2 saisons sur la gamme robots électriques avec les Vortex 3 WD et Vortex 4 WD, cette stratégie a immédiatement rencontré l’adhésion de nos clients. Nous avons donc pris la décision d’étendre cette segmentation produits à tous les canaux de distribution susceptibles de porter l’offre Zodiac. »
Actu-piscine : Comment Zodiac peut-elle adapter ses gammes de produits à chaque canal de distribution ?
« Zodiac est une marque à forte notoriété. Notre objectif est de valoriser toutes les spécificités techniques de nos produits, avec tous nos services à valeur ajoutée et un plan promotionnel marketing pour créer de la valeur en adéquation avec chaque canal de distribution.
Notre stratégie est donc orientée autour de :
- une segmentation claire, ciblant tous nos clients et couvrant toute notre gamme produits.
- un mix produits, prix, promotions répondant aux attentes de chacun de nos clients.
La différenciation de nos produits selon les canaux s’opère sur 3 axes :
- Des spécificités visuelles par des couleurs ou des éléments de design.
- Un nommage différent : Nous avons redéfini le « naming » de nos produits en nous orientant sur des noms à caractères alphanumériques spécifiques à chaque canal.
- Des caractéristiques techniques ou options différentes comme par exemple l’option Lift System (fonctionnalité qui facilite la sortie du robot de l’eau), les 4 roues motrices ou l’indicateur de filtre plein, qui ne sont disponibles que sur la gamme Vortex Pro. »
Actu-piscine : Quels sont les avantages spécifiques que propose Zodiac au canal professionnel ?
« L’innovation est une préoccupation majeure dans notre stratégie de croissance. Nos services R&D (Recherche et Développement) et Marketing sont en perpétuelle recherche d’améliorations et d’innovations pour que chaque canal de distribution dispose d’une offre produits apte à répondre aux besoins de ses clients.
Zodiac et la formation
Aujourd’hui, Zodiac Pool Care propose plusieurs solutions de formation sur-mesure animées par des Experts Zodiac :
– Des Ateliers techniques : des formations itinérantes organisées partout en France.
Et pour ceux qui ont moins de disponibilités, deux solutions :
– Les Visio-Formations : des formations gratuites à distance via Internet en sessions d’une heure, en direct avec un Expert Zodiac sur un thème ou une procédure particulière.
– Les Auto-formations : accès libre et gratuit à des supports de formation via Internet.
Quand on vend un produit, on vend aussi tous les services associés à ce produit. En effet, le produit et son mode de diffusion ne sont pas les seuls axes sur lesquels nous concentrons nos efforts. Les services associés au produit constituent un vrai « facteur clef de succès. Ils sont même indissociables du produit.
C’est pourquoi Zodiac a créé un centre de Services basé à Angers qui accueille :
– Un Bureau d’Etudes avant-vente dont la mission est de soutenir les professionnels dans la sélection des produits de chauffage et de déshumidification. Ce soutien peut être obtenu directement auprès de nos techniciens avant vente et par l’intermédiaire d’un service en ligne pour la réalisation d’études thermiques.
– Un centre de services qui répond à toutes les demandes des professionnels grâce à :
- une hotline composée de techniciens experts sur chaque gamme de produits.
- des outils en ligne qui permettent à nos clients de suivre 7/7 jours et 24/24 heures le statut et l’état d’avancement de leur requête SAV.
- une bibliothèque numérique rassemblant toutes les vidéos, documentations commerciales et notices techniques de tous les produits Zodiac, même les plus anciens.
Cette offre de services, en avant comme en après-vente, est l’une des forces reconnue de Zodiac. Elle permet aux professionnels de la piscine de gagner en réactivité, en productivité et en autonomie. Elle entre dans le cadre du process d’amélioration continue de Zodiac. »
* Source : Solocal : Observatoire du parcours d’achat – 2014
