Sur un marché toujours plus incertain où le client devient plus exigeant comment faire mieux que vos concurrents et leur prendre des parts de marché ? Voici 10 conseils pour ne rater aucune occasion d’augmenter vos ventes, d’améliorer vos marges, bien satisfaire vos clients et surtout préparer l’avenir.
1. Le bon concurrent
Qui sont vos vrais concurrents ? A la question qui sont vos concurrents, vous avez probablement déjà de nombreuses réponses à la bouche mais êtes-vous bien sûr que ce sont vraiment vos concurrents ? Des concurrents il en existe de toute sorte. Des concurrents sur le métier, sur les produits, les prestations…
Quels sont ceux qui vous prennent le plus de clients ? Et en quoi sont-ils différents ?
Le bon concurrent est un concurrent mort ? Pas forcément. Il vaut mieux avoir de bons concurrents, différents de vous, capables de répondre correctement aux besoins des clients que vous ne pouvez pas satisfaire, plutôt que d’être seul et de les décevoir.
2. Le bon produit
Etes-vous sûr de vendre les bons produits ? Les bonnes marques ?
Que viennent chercher vos clients ? Et surtout que ne viennent-ils pas chercher qu’ils vont trouver ailleurs ? Et pour quelle raison ?
Grâce à ces informations vous pourrez améliorer votre offre produit et leur apporter une vraie valeur ajoutée.
3. Les bons services
A une époque où le marché de la piscine se contracte, proposer les bons services est une condition indispensable pour votre survie. Prestations d’installation, de maintenance, de rénovation… offrez-vous ces services aujourd’hui ?
D’autre part, êtes-vous en mesure d’exécuter ses prestations ? Attention ! Vous le savez, la piscine fait appel à de nombreuses compétences. Ne vous lancez pas dans la gestion de la qualité de l’eau par exemple si vous ne connaissez pas les bases de la chimie de l’eau. Une bonne prestation est une prestation de qualité.
Et attention aussi à disposer des ressources nécessaires à leur réalisation (temps et compétences). Inutile de vendre une prestation de maintenance saisonnière si vous n’avez personne pour aller nettoyer la piscine de votre client pendant l’été ! Une bonne prestation est une prestation exécutée dans un délai donné voire même garanti.
4. Le bon prix
N’oubliez pas de penser à votre marge. Ne vous lancez pas dans une guerre des prix délétère et inefficace face à vos concurrents en difficulté. Baisse des marges = baisse de votre capacité financière. Imaginez que vous deviez vous battre dans une arène. Que préférez-vous : vous confronter avec votre adversaire muni de votre seule épée ou l’affronter bien protégé par votre casque et votre bouclier ?
Ne jouez pas les mêmes règles. Choisissez vos combats. Battez-vous sur la qualité des produits, de vos prestations, votre disponibilité…
5. Le bon client
Le bon client est celui qui achète. Où le trouver ? Par la communication et la prospection bien sûr mais aussi et de plus en plus dans votre fichier client ! Un client ne doit jamais sortir de votre magasin sans vous avoir laissé son nom, son adresse email et/ou son numéro de téléphone.
Demandez-lui toujours quels sont ses besoins. Grâce à ces informations, vous pourrez le contacter régulièrement et l’inviter à découvrir par exemple un produit indispensable pour lui, à profiter d’une promotion tout simplement exceptionnelle…
6. La bonne zone de chalandise
Où habitent les meilleurs clients ? Dans quel secteur géographique ?
Pourquoi ne pas organiser régulièrement des tournées dans les zones résidentielles à fort potentiel pour laisser une documentation, évaluer (si possible) le potentiel de ces quartiers en termes de construction de piscine ou de rénovation.
Et n’oubliez pas que vos prospects sont de plus en plus nombreux à utiliser internet (sur pc, smartphone ou tablette) pour chercher des produits. Soyez visible !
7. Le bon magasin
Votre offre est-elle visible et lisible ? Quand un client passe devant votre vitrine, comprend-il bien ce que vous faites, les produits qu’il va trouver en entrant dans votre magasin ? Vérifiez ! Demandez à vos clients pourquoi ils sont entrés, ce qu’ils ont compris de votre offre en voyant votre devanture…
Les produits sont-ils bien mis en valeur ? Produits à forte marge, produits d’appel, produits de saison… votre boutique est-elle bien agencée ? Le parcours client optimisé pour un chiffre d’affaires au m² maximisé ?
8. La bonne image
L’image, c’est la confiance, c’est ce qui fait qu’un client va faire appel à vous en premier, c’est ce qui vous différencie de vos concurrents. Demandez à tous vos clients ce qu’ils pensent de vous. Surtout à ceux qui sortent sans rien acheter dans votre magasin, à ceux qui n’ont pas signé votre bon de commande pour leur piscine.
Accueil, écoute, conseil, qualité de service, niveau de gamme,… tout doit-être passé au crible !
9. Les bons hommes (et femmes)
Sans personnel compétent et accueillant, pas de satisfaction client.La formation de vos équipes aux produits, aux méthodes, aux outils est indispensable au bon fonctionnement de votre entreprise.
Pensez à les former régulièrement. Consultez régulièrement les organismes de formation, les fabricants et grossistes qui se proposent tous aujourd’hui de former vos techniciens et vos commerciaux.
N’oubliez pas non plus d’interroger régulièrement vos clients sur la qualité de votre relation client : accueil, écoute, qualité de la réponse, délais de réponse… tout est important pour bien satisfaire le client.
10. Le bon management
Une entreprise ne peut réussir qu’avec les bons managers. Etes-vous l’homme ou femme de la situation (cette question est certainement la plus difficile) ou avez-vous dans votre entourage (en interne ou en externe) les bonnes compétences pour vous aider ? Management, gestion, marketing, commercial, communication, production, achats… ces compétences sont indispensables pour le bon fonctionnement et le bon développement de votre entreprise.
Diriger c’est prévoir. Une entreprise qui réussit est une entreprise guidée par une vision du métier. Une entreprise qui suit une trajectoire dynamique. Une entreprise qui s’informe, qui écoute, qui évolue, qui agit et s’adapte.
Votre entreprise est-elle de celles-là ? Faites-vous déjà tout ce qu’il faut pour réussir et faire mieux que vos concurrents ?
