30 conseils pour vendre plus en temps de crise

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30 conseils pour vendre plus en temps de criseLa crise touche le secteur de la piscine ? Les clients sont plus exigeants, plus regardants sur les prix ? Peut-être. Mais c’est surtout le moment d’adapter votre stratégie à la situation. Produits, méthodes, prix, négociation, magasin, communication… voici 30 conseils et plus pour transformer une période difficile en véritable opportunité pour votre entreprise.

Adaptez votre offre

Vous avez du mal à vendre vos produits ? Le problème n’est peut-être pas le prix ou la méthode de vente mais l’offre proposée. Posez-vous la question : que VEULENT vos clients EN CE MOMENT ? Votre offre actuelle correspond-t-elle à leurs attentes ?

1. Faites évoluer votre offre en écoutant bien vos clients. Qualité des matériaux ou des équipements, caractéristiques de votre offre (dimensions, équipements, finitions, services…), options, design et intégration dans leur jardin, gamme proposée, garanties, service après-vente…

2. Lancez de nouvelles gammes de produits comme par exemple des concepts de bassins répondant à des besoins bien spécifiques (usage, intégration, automatisation, environnement, sécurité…), des projets complets d’aménagement de jardin. Bien souvent, les clients veulent une offre plus complète et non pas du premier prix.

3. Proposer une gamme low-cost ? Pourquoi pas. Mais votre client doit avoir compris que, comme quand il achète un billet d’avion ou une voiture low cost, il fait des sacrifices sur l’équipement de la piscine et les services.

Soyez irréprochables

4. Améliorez vos méthodes. Vos interventions sur le terrain sont-elles vraiment toutes irréprochables ? Méthodes, logistique, planification, délais, réactivité… quels process pouvez-vous encore améliorer pour une satisfaction à 100% de vos clients ? Pour être plus performant en atteignant à tous les coups vos objectifs de marge ?

5. Formez-vous ! Chimie de l’eau, pose, entretien, réparation de tel ou tel équipement… c’est le moment de développer les compétences de vos équipes. La plupart des fabricants proposent des formations techniques et commerciales pour bien vendre et installer leurs équipements. C’est le moment d’en profiter.

6. Devenez un spécialiste. Pourquoi vendre des prestations sur lesquels vous n’êtes pas compétitif ou pas suffisamment performant aujourd’hui ? Devenez un spécialiste de la piscine polyester, la piscine naturelle (tendance aujourd’hui), la piscine responsable, la piscine bien intégrée…

7. Améliorez votre politique d’achat : faites le point avec vos fournisseurs. N’hésitez pas à renégocier vos contrats fournisseurs pour gagner quelques points de marge et baisser encore un peu plus vos coûts de production.

Soyez plus fort que vos concurrents

8. Différenciez-vous de vos concurrents : observez-les et faites mieux ! Votre offre a plus de valeur ? Dites-le ! Soyez clairs. Le client doit comprendre en quoi vous êtes différent. Valorisez vos avantages plut ôt que de critiquer vos concurrents.

9. Où sont vos clients ? Modifiez votre zone de chalandise. Vous transformez plus sur un secteur géographique ? Typologie de clients, nombre de concurrents… quelle en est la raison ? Dans tous les cas, profitez-en !

10. Vos concurrents sont trop forts sur un secteur ? Pourquoi les affronter à armes égales ? Adaptez votre offre et votre discours : vous êtes différent, non ?

Transformez votre magasin !

11. Faites de votre magasin un lieu d’inspiration pour vos clients : aménagement, mobilier, ambiance… Dès l’entrée franchit, le client doit comprendre qu’il va trouver chez vous la réponse à ses envies et ses besoins.

12. Soignez votre vitrine. Renouvelez-la régulièrement. Attirez le client indécis en lui offrant un aperçu toujours différent de l’univers de la piscine : écologie, intégration, automatisation, sécurité… les thématiques à valoriser sont nombreuses.

13. Valorisez les produits dans votre magasin. Quels produits vendez-vous le plus ? Quels sont ceux que vous devez mettre en avant pour vous différencier de vos concurrents ? Ceux qui doivent être vendus en ce moment ? Ceux qui font entrer les clients ? Mettez en avant ces différents produits en organisant le circuit de visite du client et en utilisant les outils proposés par vos fournisseurs : ILV, PLV, docs…

Boostez vos équipes

14. En période de crise, il est encore plus important de motiver ses troupes. Faites appel à la créativité de tous vos collaborateurs. Valorisez leurs idées. Demandez-leur plus d’actions que de résultats : combien de prospects contactés, combien de mailings envoyés, de flyers déposés dans les boites aux lettres…

15. Musclez votre argumentaire ! La piscine est une valeur refuge en temps de crise : valeur ajoutée à la maison, des loisirs moins chers à domicile… les avantages sont nombreux.

16. Vous avez créé le besoin ? Concluez rapidement. Si un point lui pose un problème (prix, équipement, prestation…), découvrez-le et levez-le. Proposez par exemple à votre client de supprimer les lignes qui ne l’intéressent pas dans le devis.

17. Travaillez votre fichier client ! Recontactez tous les prospects de l’année précédente. Ont-ils signés avec d’autres ? Si oui, ont-ils besoin de quelque chose d’autre ? Et si non, cherchez à savoir pourquoi.

Sortez des sentiers battus

18. Et si vous activiez vos réseaux ? Jardiniers, architectes, promoteurs, clients ou fournisseurs… ils sont nombreux à pouvoir vous apporter leur aide. Ils peuvent même vous aider à toucher de nouveaux types de clients : h ôtels, campings, gites, syndics de copropriétés…

19. Pratiquez une fidélisation offensive : quels services supplémentaires pouvez-vous proposer à vos clients pour les fidéliser ? Entretien, télésurveillance ou téléassistance, bons plans… les pistes sont nombreuses.

20. Pourquoi ne pas racheter un concurrent en difficulté ? La crise c’est bon pour le développement. Les réservoirs de chiffre d’affaires peuvent être ailleurs, c’est la croissance externe largement pratiquée par les fabricants comme Abrisud, Astral, Hayward, Procopi, Zodiac…

21. La piscine c’est bien, les équipements c’est mieux ! Derrière cette phrase polémique se cache une réalité : la marge dans la piscine se trouve aussi dans le matériel ! N’hésitez pas à proposer à vos clients pour leur vendre un volet, un abri, un robot, un électrolyseur… ils ont tellement d’avantages.

Ne baissez pas vos prix

22. Ne cassez pas les prix ! En période de crise, il est facile de céder au chant des sirènes et de baisser ses prix ou de faire des promotions à répétition. Attention ! Baisser vos prix ne va pas vous permettre automatiquement d’augmenter vos volumes de ventes mais va par contre fortement impacter vos marges. Ce que vous devez éviter à tout prix !

23. La majorité de vos clients ne veut pas d’une offre premier prix, contrairement aux idées reçues, mais d’une offre de produits et services plus complète.

24. Faites des propositions à tiroir à vos clients. Mieux vaut retirer certaines lignes du devis en étudiant bien les réactions de vos clients, que de baisser le prix ou de multiplier les remises.

25. Positionnez-vous différemment ! Vos concurrents baissent leurs prix ? Offrez plus de services. Vos concurrents font du low-cost ? Vous du haut de gamme.

26. Votre marque ou votre nom sont connus ? Valorisez-les ! Une marque connue est comme une assurance, cela rassure au moment de signer un bon de commande.

27. Proposez des conditions de crédit plut ôt que des conditions de paiement ! Vous n’avez pas de partenaire financier ? C’est le moment. Voyez avec lui ce qu’il peut vous proposer si vous pousser son offre de financement vers vos clients.

Montrez-vous généreux

28. Répercutez dans les prix de vos clients, les économies réalisées grâce à vous : économie d’eau, d’énergie, de produits, de temps… tout cela a un coût ! En lui proposant certains équipements (volet, pompe à vitesse variable, abri, led, automatisation…), vous lui faites économiser de l’argent. Déduisez-les !

Sachez dire non

29. Le professionnalisme a un prix. Ne dites pas toujours oui à vos clients. Savoir dire non à un client est une marque de professionnalisme. Par contre, expliquez-lui bien pourquoi vous refusez sa demande en utilisant des phrases positives. Votre client vous en remerciera et cela vous rendra encore plus crédible à ses yeux.

N’arrêtez pas de communiquer

30. Communiquez… surtout en période de crise ! Choisissez bien vos supports, construisez bien vos messages… mais n’arrêtez pas de communiquer pour conserver vos parts de marché et vous différencier. Ne pas communiquer, c’est laisser le champ libre à vos concurrents, c’est laisser vos prospects choisir ce concurrent. Mieux vaut communiquer régulièrement que ne plus communiquer du tout et être obligé d’investir encore plus ensuite pour rattraper vos concurrents.

31. Optimisez vos outils de communication ! Relations presse, publicité, marketing direct, salons… Faites le point. Lesquels sont indispensables, lesquels sont les plus rentables, lesquels sont à essayer… Essayez de déterminer leurs effets sur vos ventes à partir d’indicateurs pertinents.

Faites preuve de créativité

32. Adaptez vos messages à la période. Arrêtez d’utiliser toujours les mêmes messages. C’est le moment de faire preuve de créativité. Utilisez l’humour, soyez décalés… montrez-vous sous un nouveau jour… et surtout, que vous avez la réponse aux besoins de vos clients.

33. Gros budget n’est pas toujours synonyme d’efficacité. Quand les budgets se réduisent, il faut être plus créatif. Travaillez la viralité (bouche à oreilles), choisissez des supports où on ne vous attend pas, pratiquez la guérilla marketing !

La crise peut-être une véritable opportunité : testez de nouveaux services, de nouvelles méthodes, restez à l’affut de toute bonne occasion, posez-vous les bonnes questions, différenciez-vous, surprenez… bref, agissez ! Tout est encore à faire.

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